كيف تستخدم التسويق المباشر لزيادة المبيعات؟

كيف تستخدم التسويق المباشر لزيادة المبيعات؟
كيف تستخدم التسويق المباشر لزيادة المبيعات؟ يعدّ التسويق المباشر أحد أهم أنواع التسويق التي ازدادت أهميته في الآونة الأخيرة. وذلك نظرًا لمدى فاعليته في الوصول للعملاء المستهدفين، وتحويل العملاء المحتملين إلى مشتريين دائمين موالين للعلامة التجارية، بالإضافة إلى تأثيره في زيادة العائد على الاستثمار ROI. وهذا ما يبحث عنه تحديدًا أي مسوّق أو صاحب أعمال عند اختيار نوع التسويق المناسب والفعّال في المشروع لزيادة المبيعات والأرباح.

جدول المحتويات:

مفهوم التسويق المباشر
5 من أدوات التسويق المباشر
مميزات وعيوب التسويق المباشر
مميزات التسويق المباشر
عيوب التسويق المباشر
أمثلة عملية على التسويق المباشر
مفهوم التسويق المباشر
يعدّ التسويق المباشر أحد أنواع الحملات التسويقية التي تستهدف شريحة معينة من العملاء المحتملين الذين أظهروا نية الشراء منك. ويكون ذلك عبر وسيلة واحدة أو عدّة وسائل اتصال مباشرة دون الحاجة لطرف ثالث.

علاوة على ذلك، يتطلب التسويق المباشر استخدام الدعوة لإجراء معين CTA من شريحة العملاء المحتملين المستهدفة، على سبيل المثال: الاشتراك في النشرة البريدية، طلب الشراء من المتجر، طلب معلومات. إلخ. بالإضافة إلى إمكانية قياس فاعلية الحملات التسويقية بشكل أسهل من حملات الدعاية الإعلانية.

أدوات التسويق المباشر
يوجد الكثير من أدوات التسويق المباشر المختلفة، بالطبع لا تحتاج إلى استخدامهم كلهم في مشروعك، ولكن الأمر يعتمد كليًا على نوعية نشاطك التجاري وشريحة العملاء المستهدفة، وفيما يلي أهم 5 أدوات مختلفة:

1. التسويق عبر البريد الإلكتروني
يعدّ التسويق عبر البريد الإلكتروني من أهم وسائل التسويق الرقمي، إذ يحقق أكبر معدل عائد على الاستثمار ROI مقارنة بوسائل التسويق الأخرى. بالإضافة لذلك، يعدّ التسويق عبر البريد مثاليًا للاتصال مع العملاء بشكل مباشر عبر رسائل البريد الإلكتروني.

يمكن استخدام التسويق عبر البريد في التسويق المباشر بعدّة أشكال. على سبيل المثال، تذكير العملاء باستكمال عملية الشراء بعد مغادرة عربة المشتريات، والترويج للمنتجات أو الخدمات الجديدة، وتقديم كوبونات الخصم، ومعرفة المنتجات الجديدة التي ينتظرها العملاء عبر ملء الاستبيانات.

2. التسويق التجريبي
يهدّف التسويق التجريبي أو كما يعرف باسم التسويق بالمشاركة إلى زيادة الوعي والولاء بالعلامة التجارية بين المستهلكين، بالإضافة إلى توفير تجربة ملهمة وترفيهية لهم. يوجد أمثلة متعددة على التسويق التجريبي منها على سبيل المثال لا الحصر: المعارض التجارية، والمؤتمرات، والندوات، والبودكاست، والندوات عبر الإنترنت. الخ.

3. البريد المباشر
يُوصف البريد المباشر بأنه إرسال معلومات حول منتج أو خدمة معينة أو حتى عرض خاص إلى عناوين العملاء المحتملين، ولا يزال البريد المباشر فعّالًا في حملات التسويق المباشر حتى الآن خاصة عند استهداف نطاق جغرافي معين. يستخدم عبر عدّة أشكال مختلفة، على سبيل المثال: المطويّات، الكتالوجات، النشرات الإعلانية. الخ.

4. التسويق عبر الرسائل النصيّة القصيرة
يعدّ التسويق عبر الرسائل النصيّة القصيرة SMS أحد أدوات التسويق المباشر الفعّالة قليلة التكلفة للترويج لخدمات ومنتجات الشركات، خاصة مع وجود أكثر من 3.6 مليون مستخدم للهواتف الذكية حول العالم في 2020. ولكنها تحتاج لإذن من العميل للموافقة على استقبال الرسائل الترويجية، كما يجب أن يكون مسموحًا له بالانسحاب لوقف استقبال تلك الرسائل في أي لحظة.

يمكن استخدام التسويق عبر الرسائل النصية لتحقيق عدّة أهداف بما في ذلك: زيادة الوعي بالعلامة التجارية للشركة، إرسال العروض والتخفيضات الدورية، توفير كوبونات الخصم، التعريف بمنتجات الشركة الجديدة، تحفيز المشتري على شراء منتجات مشابهة لعملية الشراء السابقة.

5. التسويق عبر الهاتف
يعدّ التسويق عبر الهاتف أحد أدوات التسويق المباشر الاحترافي المستخدمة في التسويق بين الشركات B2B وحتى بين الشركات والأفراد. حيث يتيح لك إجراء المكالمات الهاتفية مع العميل إمكانية التواصل المباشر معه، ومع ذلك يجب أن تتبع بعض النصائح لإقناعه بالمنتج أو الخدمة التي تقدّمها كما يلي:

خطط جيدًا: يجب أن تحدد في البداية شريحة العملاء المحتملين المستهدفة، حتى تتمكن من تكوين قائمة بأرقام عملاء يبحثون بشدّة عن المنتج أو الخدمة التي تبيعها.
ساعد العميل على تخطي العقبات: إذا كنت تبيع منتجًا بسعر مرتفع، واقتنع العميل بالمنتج ولكنه رفض شرائه لعدم توافر أموال نقدية معه، يمكنك مساعدته واعرض عليه مثلًا الشراء بالتقسيط، يجب أن تكون في التسويق عبر الهاتف مستعدًا لتلك العقبّات المتوقعّة.
كن مستعدًا دائمًا للرفض: يجب أن تعلم أنه مهما كنت محترفًا، ستمر ببعض الأوقات التي تتعرض فيها للرفض، ورغبة من العميل بإغلاق المكالمة الهاتفية معك. لذا كن مستعدًا دائمًا للرفض، وتهيأ لاقتناص الفرصة المحتملة التالية مع عميل آخر.
مميزات وعيوب التسويق المباشر
ينبغي على أي مسوّق أو صاحب أعمال معرفة كلًا من مميزات وعيوب التسويق المباشر قبل أن يبدأ في استخدامها للاستفادة من المزايا والاستعداد لحل العيوب والمشاكل المتوقعة.

مميزات التسويق المباشر
فيما يلي أهم 3 مميزات فعّالة للتسويق المباشر:

1. دقّة استهداف وتجزئة الجمهور المستهدف
يسهّل التسويق المباشر الوصول إلى شرائح الجمهور المستهدف في الوقت المناسب وبرسائل محددة، لتحفيزهم على إجراء معين CTA لتحقيق الهدف المطلوب من الحملة التسويقية. وبالتالي، ينبغي عليك التركيز جيدًا في بداية الأمر على تحديد جمهورك المستهدف الذي يمتلك نية الشراء من المنتجات أو الخدمات التي تقدّمها لرفع معدّل التحويل CRO، مما يترتب عليه نجاح حملتك التسويقية المباشرة.

2. انخفاض تكلفة الميزانية التسويقية وارتفاع معدّلات التحويل
يسعى أي مسوّق أو صاحب عمل إلى خفض الميزانية التسويقية التي تعد جزء من أي خطة تسويقية، لتحقيق إيرادات أكبر، يمكّن تحقيق هذا الأمر من خلال الاعتماد على التسويق المباشر بدلًا من الإعلانات التقليدية. إذ يعتمد التسويق المباشر بالأساس على استهداف شرائح صغيرة من العملاء المحتملين، وذلك على عكس الإعلانات التقليدية التي تستهدف شريحة أكبر من العملاء.

فيما يلي مثال عملي على ذلك، إذا كانت هناك شريحة من العملاء مهتمة بمنتجات العناية الشخصية عددها حوالي يبلغ 100 ألف شخص، ستكلف ميزانية تسويقية كبيرة في حال استهداف تلك الشريحة بأكملها. ولكن بدلًا من ذلك، يمكّن تقسيم هذه الشريحة إلى شرائح مستهدفة بشكل أكبر، كما يلي: منتجات العناية بالبشرة، منتجات العناية بالجسم، منتجات العناية بالأظافر، منتجات العناية بالفم. الخ.

علاوة على ذلك، يوجد تقسيمات فرعية إضافية تحت كل تصنيف من التصنيفات السابقة يمكن استخدامها للوصول بدّقة إلى الشريحة المستهدفة. مثلًا، هل المنتجات تستهدف الرجال أم النساء؟ هل المنتج عبارة عن كريم أو غسول أم بخاخ؟ وغيرها من الاستهدافات الأخرى.

بهذه الطريقة، ستصل إلى شريحة مستهدفة بعناية من العملاء المحتملين. فمثلًا، إذا استهدفنا شريحة النساء المهتمين بمنتجات العناية الشخصية بالبشرة الذين يبحثون عن كريم للبشرة الحسّاسة. سيقل حجم العملاء المهتمين من 100 ألف إلى 5000 آلاف أو أقل، وبالتالي ستنخفض تكلفة التسويق، وفي الوقت نفسه ستحقق معدّلات تحويل عالية نظرًا لشدّة الاستهداف.

3. التسويق المباشر يصنع عملاء موالين للعلامة التجارية
يسعى المسوقون وأصحاب الأعمال المحترفين إلى تحويل المشترين الحاليين إلى عملاء حاليين موالين لعلامتهم التجارية. هذا الأمر يقلل عليهم تكلفة الحصول على عملاء جدد محتملين لشراء المنتجات أو الخدمات التي يقدّموها، وفي نفس الوقت يثق العملاء الموالون لأي علامة تجارية بالمنتجات والخدمات الجديدة التي تطرحها، وبالتالي يكونوا من اوائل المشترين عند طرحها في الأسواق.

يعدّ التسويق المباشر من أبرز الوسائل التي تساعد في الحصول على عملاء موالين للعلامة التجارية. وذلك لاعتماد التسويق المباشر في الأساس على التواصل المباشر دون طرف ثالث مع العميل، يترتب على هذا الأسلوب تكوين روابط قوية بين العميل والشركة. وللقيام بذلك، يمكن استخدم التسويق المباشر في العروض الترويجية، كوبونات الخصم ورسائل البريد الإلكتروني.

عيوب التسويق المباشر
يمتلك التسويق المباشر مزايا رائعة كما رأينا في الفقرة السابقة، ومع ذلك يوجد له بعض العيوب التي يجب الانتباه إليها، كما يلي:

1. يجد بعض العملاء التسويق المباشر مزعجًا أحيانًا
قد يشعّر العميل بالانزعاج إذا وصلته رسائل بريد إلكترونية عشوائية غير مهتمًا بها، أو إذا أرسلت إليه رسائل نصية عشوائية تعرض عليه فيها المنتجات والخدمات التي تقدّمها، أو في حال تلقى منك مكالمات هاتفية متكررة لتبيع إليه منتجاتك.

لذلك ينبغي عليك استهداف شريحة عملائك المحتملين بدّقة لتجنّب الوقوع في هذا الفخ، لأن الحملات التسويقية المباشرة الأقل استهدافًا تكون أكثر عرضة للإهمال والانزعاج من قِبل العملاء. بالإضافة لذلك، حاول التواصل مع عملائك في أوقات محددة حتى يتوقعوا موعد مراسلتك لهم. وللقيام بذلك، تواصّل معهم في مواعيد مختلفة، ثم اختر الموعد الأكثر تفاعلًا.

2. استخدام بعض أدوات التسويق المباشر قد يضرّ بالبيئة
قد ينزعجّ بعض العملاء المهتمين بالبيئة نتيجة لاستخدامك بعض أدوات التسويق المباشر المضرّة بالبيئة، على سبيل المثال، المطويّات (Brochures) أو النشرات الإعلانية (Flyers)، وذلك لكوّنها مصنوعة من ورق لا يتحلل إذا ألقي به في الطبيعة.

لحل هذه المشكلة، يمكنك إمّا طباعة علامات تحفيزية لحث الناس للحفاظ على البيئة وإعادة تدوير الورق المُقوّى، أو استخدام أداة تسويق رقمي للوصول لعملائك، مثل: التسويق عبر البريد، الرسائل النصيّة أو المكالمات الهاتفية وغيرها.

3. مشاكل قانونية تتعلق بالخصوصية وحماية البيانات
إذا كنت تستخدم رسائل البريد الإلكتروني في الوصول لعملائك، يجب أن تعلم أن مزودي خدمات البريد الإلكتروني يضعوا بعض القوانين لحماية المستخدمين من التسويق الغير مرغوب فيه ورسائل البريد العشوائية.

على سبيل المثال، يجب أن يوافق العميل على تلقي رسائل شفهية أو كتابية منك أثناء تعبئة نموذج الاشتراك في القائمة البريدية، اظهار زر عدم الاشتراك في القائمة البريدية لعملائك، استخدام قوائم بريدية جاهزة، عدم إرسال رسائل بريد إلكتروني لعملاء غير مستهدفين حتى لا تقل نسب ظهور رسائلك لقائمتك البريدية. الخ.

بالمثل تمامًا عند استخدام التسويق عبر الرسائل النصيّة أو التسويق عبر الهاتف في التواصل مع العملاء، حيث تفرض شركات الهاتف المزودة للخدمة بعض القوانين التنظيمية التي تمنع الحصول على أرقام العملاء بطريقة غير شرعية، كما يحق للعميل إلغاء استقبال الرسائل أو المكالمات في أي وقت يريده.

3 أمثلة عملية على التسويق المباشر
نستعرض معكم بعض الأمثلة العمليّة على تطبيق التسويق المباشر عملك التجاري، كما يلي:

1. تحفيز العملاء المحتملين على إجراء عملية الشراء الأولى
إذا كنت تمتلك قائمة بريدية خاصة بك، ولاحظت بعد فترة أن نسبة من عملائك المحتملين لم يشتروا منك مطلقًا من قبل. يمكنك استهداف هذه الشريحة من العملاء المحتملين بحملة تسويقية عبر البريد الإلكتروني مع تقديم كوبونات خصم محدودة المدّة لتحفيزهم على الشراء. بعد انتهاء الحملة استخدم اختبارات A/B لتعديل وتحسين كفاءة الحملة بأفضل نتيجة ممكنة.

2. تحفيز العملاء على استكمال عملية الشراء
يغادر أحيانًا بعض العملاء المحتملين سلة المشتريات بدون استكمال عملية الشراء، هذا أمر مزعج جدًا لأصحاب المتاجر الإلكترونية، حيث يتسبب في انخفاض معدلات التحويل وخسارة جزء من العملاء المحتملين كان جاهزًا بالفعل للشراء، فما الحل؟

ببساطة، يمكنك إعادة استهداف تلك الشريحة عبر رسائل البريد الإلكتروني أو الرسائل النصية. أرسل لهم رسائل تذكرهم فيها المنتجات التي تركوها في سلة المشتريات. علاوة على ذلك، حاول تحفيزهم على استكمال عملية الشراء، على سبيل المثال: اعرض عليهم كوبونات خصم، اعرض عليهم توصيل مجاني للطلبات، أخبرهم بالعروض والتخفيضات على المنتجات المشابهة.

3. تعزيز مبيعات العملاء النشطين والغير نشطين
لا يطّلع بعض العملاء على البريد الإلكتروني الخاص بهم في بعض الأحيان، يمكن استهدافهم بدلًا من ذلك عبر الرسائل النصية في هذه الحالة، لتحفيزهم على تكرار تجربة شراء منتجك. ستحتاج إلى أرقام هواتف العملاء، والذي يمكن الحصول عليه من خلال إضافته كشرط من شروط التسجيل في متجرك أو موقعك الإلكتروني.

ينبغي عليك بعد ذلك تجزئة عملائك الحاليين إلى قسمين؛ أرسل رسائل نصية بالمنتجات والخدمات الجديدة للعملاء النشطين، وقدّم عروض وكوبونات خصم للعملاء الغير نشطين لتحفيزهم على تكرار تجربة الشراء مجددًا.