كيف تختار الاستراتيجية التسويقية الأمثل لأعمالك؟

تُعد الاستراتيجية التسويقية إحدى أهم الركائز التي تعتمد عليها الشركات والمؤسسات وحتى المشاريع الناشئة، ومهما تعلّق التسويق بالخدمات أو المنتجات، فلا غنى عن استراتيجية تسويقية ممنهجة للوصول إلى الأهداف المنشودة، لأن العملية التسويقية ليست عبثية بل تحتاج إلى بناء خطوات متتالية ومتكيفة مع المتغيرات للوصول إلى نتائج إيجابية.

ومع تزايد حِدة المنافسة في السوق، وتضمين تقنيات التسويق الرقمي المتطورة داخل الاستراتيجيات التسويقية، أصبح الأمر أكثر صعوبة. لكن هذا الدليل المُفصّل سيوضح لك أبرز معالم تلك الاستراتيجيات، وسيُعدد أشهرها، تلك التي تحتاجها لتسويق أعمالك، أو المزج بين بعضها لصياغة استراتيجيتك الخاصة والمميزة.

جدول المحتويات:

• ما هي الاستراتيجية التسويقية؟
• الفرق بين الاستراتيجية التسويقية والحملة التسويقية
• أهمية الاستراتيجية التسويقية
• عناصر الاستراتيجية التسويقية
• السوق المستهدف The Target Market
• المزيج التسويقي Marketing Mix
• البيئة التسويقية The Marketing Environment
• أنواع الاستراتيجيات التسويقية
• أبرز الوسائل والأدوات التسويقية المعتمدة
• ما هي الاستراتيجية التسويقية؟

يعبّر مصطلح استراتيجية التسويق عن العملية التي تشمل التخطيط الممنهج والتعديل المستمر تمهيدًا لتحقيق هدف تسويقي بعيد المدى. بمعنى أبسط، هي تلك الخطوط العريضة للتخطيطات بعيدة الأمد لتحقيق الأهداف التسويقية الرئيسية.

ومن التعريف السابق يتضح أن استراتيجية التسويق لا تتصف بالجمود، وليس لها قوالب ثابتة، بل هي عملية ديناميكية قابلة للتعديل والتطوير باستمرار، للتكيُّف مع المتغيرات التي قد تطرأ خلال أي مرحلة من مراحل العملية التسويقية. ويجب أن تشتمل الاستراتيجية التسويقية بشكلٍ عام على:

رؤية ورسالة شركتك وأهدافها المستقبلية.

توضيح قيمة منتجك أو خدمتك التي تجعلك أفضل من منافسيك.

الوصف الواضح لتفاصيل منتجك أو خدمتك.

دراسة وتحليل المنافسين.

دراسة وتحليل الجمهور المستهدف.

تحديد واختيار الاستراتيجيات التسويقية التي سيتم العمل وِفقها.

توضيح أسس خطة تسويقية مفصلة لاتباعها. لذا، فعليك معرفة كيفية عمل خطة تسويقية ناجحة خطوة بخطوة لتضمينها داخل استراتيجيتك.

الفرق بين الاستراتيجية التسويقية والحملة التسويقية

يسير مصطلحا الاستراتيجية التسويقية والحملة التسويقية جنبًا إلى جنب، لكن الخلط بينهما قد يخلق خللًا في العملية التسويقية. وبصورة مبسطة، فإن الحملة التسويقية هي جزء لا يتجرأ من بناء استراتيجية التسويق، فالاستراتيجية التسويقية ترسم الخطوط العريضة والخطوات العامة والشاملة التي ستتبعها المنظمات لتحقيق الأهداف التسويقية خلال مدى زمني معين بعد دراسة مستفيضة.

بينما الحملة التسويقية هي تلك الأدوات والخطوات المحددة التي يمكن من خلالها تنفيذ استراتيجية التسويق، أو بمعنى آخر أن استراتيجية التسويق هي خارطة الطريق لحملتك التسويقية.

أهمية الاستراتيجية التسويقية

1. توفير الوقت والجهد والتكاليف

من أبرز استراتيجية التسويق أهمية أنها تسهل عليك الوصول إلى الأهداف التسويقية من أقصر الطرق، لأنها تعتمد على الخطوات العملية المدروسة مسبقًا، مما يوفر التكاليف التي تُنفَق على سبيل التجربة، أو على خطوات غير مدروسة جيدًا، مما يوفر الكثير من الوقت والجهد أيضًا.

2. دراسة السوق

يسمح كل عنصر من عناصر الاستراتيجية التسويقية بدراسة حالات ومتطلبات السوق بالتفصيل، مما يؤدي إلى إدراك تلك المتطلبات والسعي لتلبية احتياجات الجمهور المستهدف، كما ستخدمك في دراسة وتحليل البيئة التسويقية التي تعمل بها بدقة.

3. زيادة المبيعات وتحقيق الأرباح

بعد دراسة السوق بدقة ومعرفة حاجاته ومتطلباته بشكلٍ صحيح، ستساعدك استراتيجية التسويق الاحترافية في أن تُظهِر المنتج الخاص بك أنه قادر على حل المشكلات التي يواجهها الجمهور وإحداث تغييرات للأفضل في حياتهم، فيشعر الجمهور المستهدف أن خدمتك أو منتجك هو ما تمامًا ما يحتاجون إليه، فيقبلون بالشراء أو التفاعل، فيتحقق الهدف الرئيسي لكل استراتيجية تسويقية وهو زيادة المبيعات وهنا تكمن أهمية استراتيجية التسويق في تحقيق الأرباح المرجوة.

4. الوعي بالعلامة التجارية

تؤدي الاستراتيجية التسويقية الناجحة إلى ربط العلامة التجارية لمنتجك أو شركتك بأذهان المستهلكين، مما يخلق الولاء تجاه تلك العلامة، ويعزز العلاقة مع المنتج أو الخدمة التي تروج لها.

5. النمو المستمر والمستقبلي

إن الميزة التنافسية التي تمنحك إياها الاستراتيجية التسويقية الناجحة والمتطورة وفقًا للمتغيرات، تضمن لك أن نجاحك لن يكون لحظيًا، فهى تنقلك من خطوة مدروسة إلى أخرى، وتجهزّك للمستقبل مع ضمان النمو المتزايد والنجاح المستقبلي.

6. التكيّف والتوازن

تخلق الاستراتيجية التسويقية نوعًا من التوازن بين شركتك وأعمالك وبين البيئة التسويقية التي تعمل بها، إذ إنها تتسم بالتكيف والتغير وِفقًا لظروف ومتغيرات سوق العمل أو البيئة التسويقية.

عناصر الاستراتيجية التسويقية

يعتمد بناء الاستراتيجية التسويقية الناجحة على مجموعة من العناصر التي تتأثر بالكثير من عوامل البيئة الخارجية، وتؤثر في صياغة وتشكيل تلك الاستراتيجية، وهي ثلاثة عناصر نستعرضها فيما يلي:

أولًا: السوق المستهدف The Target Market

لا شك أن المستهلك هو محور بناء أي استراتيجية تسويقية، فكافة الأنشطة التسويقية تهدف في النهاية لتحقيق وإشباع حاجات الجمهور المستهدف، فلا بد من دراسة تلك المتطلبات وتحليل ذلك السوق بدقة.

ثانيًا: المزيج التسويقي Marketing Mix

بعد تحديد الجمهور المستهدف ومعرفة وتحديد متطلبات هذا السوق؛ تسعى المؤسسات لتلبية تلك المتطلبات وإشباعها عن طريق عناصر المزيج التسويقي التي تُفصّل تلك المتطلبات على حِدة، سواء فيما يتعلق بتسويق المنتجات أو تسويق الخدمات، وهناك عدة نظريات فصّلت عناصر المزيج التسويقي لا يتسع لتفصيلها، ولكن نستعرض أبرزها وهي:

1. استراتيجية المنتج Product Strategy

من خلال هذه الاستراتيجية يُحديد نوع المنتج الذي سيتم التسويق له، وتشمل تلك الاستراتيجية أيضًا كل القرارات التي تتعلق بالمنتج مثل: العلامة التجارية، تصميمات التغليف والتعبئة، تطوير المنتج، وإضافة منتجات تكميلية وما إلى ذلك.

مثال: لنفترض أن لديك منتجًا (A) يتعلّق بالعطور مثلًا، وهو يحقق أرباحًا مقبولة، لكن إذا قمت بتطوير منتجك كأن تُغيّر من شكل الغلاف والتعبئة لشكل جديد أكثر إبداعًا، أو تضيف منتجات تكميلية للمنتج مثل مُثبِّت العطور مثلًا؛ فإن ذلك سيعطي انطباعًا للعملاء الحاليين بأن المنتج يتطور، وسيثير فضولهم وفضول عملاء جُدد لتجربة المنتج بصورته الجديدة، ما يعمل على زيادة المبيعات ويعزز ولاء العملاء.

2. استراتيجية التسعير Pricing Strategy

إن اتخاذ القرار فيما يتعلق بالتسعير ليس بالأمر السهل أبدًا، لأن الأسعار في كثير من الأحيان تؤثر في سلوك قطاع عريض من المستهلكين، فقد تكون حافزًا للدعوة لاتخاذ إجراء بالشراء أو التفاعل، أو العكس إذا لم يكن السعر مُوفقًا، فالسعر في حد ذاته هو قيمة تبادلية وخطة محكمة لا بد أن تكون مربحة ومقبولة من قِبَل المستهلك في النهاية.

مثال: قد تكون استراتيجية التسعير الخاصة بمنتجك أو خدمتك قائمة على تقديم أسعار أقل من الشركات المنافسة فيما يتعلق بالمنتجات أو الخدمات عالية الطلب، وهو ما قد يجذب بالفعل قطاع عريض من العملاء إذا توافق المنتج مع متطلباتهم.

وعلى العكس من ذلك، فقد تكون استراتيجية التسعير خاصة بمنتج عالي الجودة مقابل سعر مرتفع، وهو ما قد يترك انطباعًا لدى كثير من المستهلكين بالثقة والاحترافية والجودة، ويحفزهم على الشراء.

3. استراتيجية التوزيع Distribution Strategy

كل القرارات والخطط التي تتعلق بالنقل، والتخزين، والشحن، وقنوات التوزيع تتكفل بها استراتيجية التوزيع، والتي تُعد هي حلقة الوصل بين المنتجات والمستهلكين، لضمان توفر المنتجات بالكميات المطلوبة، وفي الأماكن المحددة، والتسليم في الوقت المحدد.

4. استراتيجية الترويج Promotion Strategy

تهدف تلك الاستراتيجية لإيصال الرسائل الترويجية أو التسويقية للجمهور المستهدف، ويتم ذلك عبر العديد من الوسائل مثل: الإعلانات، واستخدام أدوات التسويق الإلكتروني، ويمكنك الاستعانة بالمحترفين من خبراء التسويق الذي يُقدمون خدمات التسويق الإلكتروني من خلال العديد من منصات العمل الحر مثل خمسات، أكبر سوق عربي لبيع وشراء الخدمات المصغرة.

ثالثًا: البيئة التسويقية The Marketing Environment

هناك الكثير من العوامل التي تؤثر في اتخاذ القرارات التسويقية السابقة، وهي تلك الأبعاد المتحركة والمتغيرة في البيئة التسويقية، والتي لا بد من الأخذ بها عند الشروع في تخطيط الاستراتيجية التسويقية مثل: الأبعاد القانونية، والاجتماعية، والسياسية، والاقتصادية، والديموغرافية، والثقافية، والمنافسة.

أنواع الاستراتيجيات التسويقية

تتعدد أنواع استراتيجيات التسويق لتخدم مختلف الأهداف التسويقية، وفيما يلي نستعرض أبرزها:

1. استراتيجية التركيز

تعتمد استراتيجية التركيز على الدقة والتخصيص في كل جانب من جوانب الاستراتيجية التسويقية، ما يساعدك على الظهور والتمايز من بين المنافسين، وهي إحدى الاستراتيجيات المتخصصة التي تسعى للتركيز على قطاع معين أو شريحة محددة من العملاء لاستهدافهم بالجهود التسويقية، وتخصيص منتج يلبي حاجة تلك الفئة من الجمهور المستهدف، وهو ما سيساعدك على التغلغل والمنافسة داخل ذلك القطاع.

مثال: إنشاء شركة تختص فقط بالمنتجات الغذائية النباتية، تستهدف العملاء النباتيين الذين يبحثون عمن يوفر لهم تلك المنتجات، وكثيرًا ما يقبلون بدفع أسعار ليست بالقليلة مقابل الحصول عليها.

وتناسب استراتيجية التركيز المبتدئين وأصحاب المشاريع الناشئة؛ لأنها تساعدهم على تركيز الجهود على فهم احتياجات قطاع محدد من الجمهور، وبالتالي القدرة على دراسة وتلبية تلك الاحتياجات، كما تعتمدها الشركات الكبيرة والرائدة مثل شركات المشروبات الغازية التي أطلقت منتجًا غازيًا للدايت، يستهدف فقط القطاع الذي يتبع الحمية الغذائية أو الأنظمة الصحية من الجمهور.

2. استراتيجية قيادة التكلفة

وتُسمى أيضًا استراتيجية التركيز على التكلفة، وهي استراتيجية تركز على تخفيض سعر المنتج أو الخدمة لتقديمه بسعر منافس لضرب المنافسين في السوق، ربما عن طريق تقليل تكاليف التشغيل وضغطها.

وباتباعك لاستراتيجية قيادة التكلفة؛ فإنك تستهدف وتركز على قطاع محدد لا بأس به من المستهلكين الذين يفضلون التكلفة المنخفضة من ذوي القوة الشرائية المنخفضة، لكنك قد تضحى ببعض الجودة مقابل تخفيض السعر، وهو ما قد يؤدي لنجاح قصير الأمد. لذا، فيمكنك اتباع هذه الاستراتيجية كبداية لفترة ما، ثم تدمج ما بين استراتيجيات تسويقية أخرى تركز على جودة المنتج، وتعزز من بقائك ونجاحك في السوق.

3. استراتيجية التسعير التنافسية

إذا كانت استراتيجية قيادة التكلفة قد تضحي ببعض الجودة في سبيل تقليل التكاليف لضرب المنافسين بأقل سعر، إلا أن استراتيجية التسعير التنافسية تجمع بين الحُسنيَين، فهي تستغل الأساليب المبتكرة لضغط التكاليف، وفي الوقت نفسه تقدم منتجًا ذو قيمة وجودة، لأن هناك دائمًا شريحة من العملاء يريدون القيمة مقابل المال لكنهم لا يتنازلون عن الجودة.

ومن أشهر الأمثلة على تطبيق تلك الاستراتيجية هي شركة ALDI للصناعات الغذائية والمستلزمات المنزلية، التي اعتمدت نهج التصنيع الرشيق Lean manufacturing وهو مصطلح يُقصد به أن عملية التصنيع أو الإنتاج تكون خالية من الهدر بقدر الإمكان، ما يتيح الوصول إلى أكبر قدر ممكن من النتائج بأقل قدر ممكن من المدخلات، فتقلّ تكاليف التصنيع والخامات بالتبعية.

كما أن شركة ALDI تستثمر في عناصرها البشرية، إذ تُدرّب موظفيها على برامج تدريبية متعددة المهارات لأداء مهام وظيفية متعددة، ما يقلل من حاجتها للموظفين. وقد استطاعت بذلك أن تقدّم منتجات بجودة عالية وبسعر أقل من المنافسين بنسبة تصل إلى 30%، وهو ما جعلها إحدى رواد هذا المجال، وخلَق ميزة تنافسية لها في الأسواق أدت إلى زيادة المبيعات.

4. استراتيجية التمايز والتركيز على القيمة

تعتمد هذه الاستراتيجية على التركيز على تميز وتمايز المنتج أو الخدمة وتقديمه بطريقة احترافية وأسلوب مبتكر، لخلق ميزة تنافسية يغزو بها السوق في مقابل سعر مرتفع نسبيًا نتيجة للميزانية المرتفعة التي تتطلبها هذه الاستراتيجية، وهو ما يقبله قطاع معين من الجمهور نظير حصولهم على منتج عالى الجودة ومتميز، فهم يركزون على قيمة المنتج وتفرُّده أكثر من سعره.

ومن أشهر الأمثلة على استراتيجية التمايز ما تقدمه شركة Apple بتصنيع منتجات فريدة وفائقة الجودة مميزة عن المنافسين بأسعار مرتفعة.

5. استراتيجية الهجوم

إذا كان سعيك ليس فقط من أجل النجاح المقبول، لكنك تسعى تحديدًا للحصول على الحصة الأكبر في السوق؛ فإن استراتيجية التسويق خاصتك ستعتمد على مهاجمة منافسيك بعد معرفة نقاط ضعفهم وتجاوزها، ومعرفة نقاط قوتهم ودراستها جيدًا لمنافستهم عليها.

ومن مفهوم استراتيجية الهجوم يتضح أنها ليست بالاستراتيجية السهلة، بل إنها محفوفة بالكثير من المخاطر، فمثلًا استراتيجية الهجوم الأمامية والتي تُركز على منافسة الشركة الرائدة بالسوق بطريقة مباشرة، مما قد يؤدي لخسارة مبيعاتك وعلامتك التجارية في أي وقت إذا لم تقم بدراسة المنافسة بشكل دقيق، فهي أشبه بمعركة تدور رحاها بينك وبين رائد السوق، والفائز فيها هو الأجدر والأطول نفسًا.

6. استراتيجية التركيز على الولاء

تعتمد استراتيجية التركيز على الولاء على ممارسة بعض الخطوات والأساليب التي تجذب العملاء، وتعزز بناء ولائهم تجاه علامتك التجارية. ويتم ذلك عن طريق التفاعل والاتصال التسويقي المستمر مع عملائك، وتزويدهم بالعروض الترويجية، وإغرائهم بالخصومات، واستطلاع آرائهم حول المنتج أو الخدمة، تمامًا كما تفعل شركات الاتصالات مثل شركة Vodafone.

7.  الاستراتيجية المحلية

تعتمد هذه الاستراتيجية التسويقية على تحديد نطاق خطتك التسويقية التي ستقوم بها، إقليمًا أو محليًا.

8. الاستراتيجية الموسمية

تعتمد هذه الاستراتيجية على إطلاق الحملة التسويقية لمنتجك في مواسم محددة، باعتبارها هي الأفضل والوقت المناسب للترويج للمنتجات والخدمات، فمثلًا إذا كنت تروج للمعاطف الشتوية، فلا شك أن الوقت المناسب لذلك هو قُبيل فصل الشتاء.

أبرز الوسائل والأدوات التسويقية المعتمدة

أثناء صياغة الاستراتيجية التسويقية الخاصة بك، عليك أن تكون مُلمًا بأبرز القنوات التسويقية التي ستعتمدها في كل خطة تسويقية، والمسوّق المحترف هو الذي يستطيع أن يستفيد من وسائل التسويق الحديثة للوصول لأكبر قطاع ممكن من الجمهور المستهدف وأبرزها هي أدوات التسويق الإلكتروني التي تختص بما يلي:

التسويق بالمحتوى: فالمحتوى الجيد والجذاب هو الذي يبرز مواطن القوة في منتجك أو خدمتك، ويترك انطباعًا يوحي بالاحترافية والثقة، ككتابة بروفايل شركتك، أو محتوى موقعك، أو مراجعات ووصف لمنتجاتك.

التسويق بالعمولة: وهو بأن توظف مُسوّقًا للترويج لأعمالك مقابل عمولة يتلقاها نظير نجاح عملية التسويق.

تحسين محركات البحث/ السيو SEO: لجعل موقعك يتصدر محركات البحث، مما يرفع من معدل الظهور أمام أكبر عدد ممكن من الجمهور.

الدفع مقابل النقر PPC: وهو نوع من الإعلان المدفوع، يحقق الربح بمجرد نقر العميل على رابط الإعلان.

التسويق على وسائل التواصل الاجتماعي: يمكنك استغلال وسائل التواصل الاجتماعي لعمل خطة تسويقية تلقى رواجًا.

التصميم الجرافيكي: لتصميم كل ما يتعلق بعلامتك التجارية من هوية بصرية، وتصاميم التغليف والتعبئة، وشعار، وصفحة الهبوط الخاصة بموقعك، وما إلى ذلك.

الروابط الممولة: للإعلان عن منتجك أو خدمتك، بحيث يظهر الإعلان أثناء التصفح.

ويمكنك الاستعانة بموقع خمسات، أكبر سوق عربي لبيع وشراء الخدمات المصغرة، والاستفادة بتواجد أكبر عدد من الخبراء ومقدمي الخدمات التي تخدم أهدافك التسويقية، من مثل خدمات: كتابة المحتوى، وخدمات السيو، والتسويق الإلكتروني، والتسويق بالعمولة. والكثير من الخدمات الاحترافية التي ستساعدك على تحقيق أهداف الاستراتيجية التسويقية خاصتك.

ختامًا، قد استعرضنا كل ما يتعلق بمعالم الاستراتيجية التسويقية، وعناصرها الرئيسية التي ترتكز عليها، وعدَدنا أنواع استراتيجيات التسويق التي يمكنك أن تتبعها لتصل إلى أهدافك، أو تستلهم من خلالها استراتيجيتك الخاصة.